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标题: 企业如何进行易货交易 [打印本页]

作者: ywb 时间: 2015-1-13 08:31 标题: 企业如何进行易货交易

时间：2015-01-12

　　（一）确定易货的目标并进行决策分析

　　企业易货时应考虑：是否需要进行易货贸易？易货贸易的目标是什么？是否部分采用自行易货方式？易货贸易方式的比例有多大？由此，企业可建立年度或月度绝对数指标（如人均易货销售收入、易货销售收入总额、易货销售利润总额）或相对数指标（如易货销售收入／全部销售收入、易货销售收入／非易货销售收入、自行易货销售收入／全部易货销售收入、易货销售利润／全部销售收入利润）等衡量易货的进展。

　　（二）整合企业内部的营销和供应机构职能

　　易货同时涉及企业的营销和供应职能，因此组织机构的设置应服从易货获利的需要。小型企业的营销和供应机构沟通一般相对容易，可不必设立专职的易货部。生产复杂、采购材料种类繁多的大中型企业通常要考虑到经济批量采购而集中供应，加之营销和供应机构分工较细，信息沟通可能不畅，达成易货交易在企业内部协调的工作量可能较大，会增加管理成本，降低易货交易的收益。因此，大中型企业如果易货业务最大，可以设立独立的易货部，将本企业的商品以内部价格销售给易货部，易货部同时行使部分采购职能。

　　（三）制定易货交易的奖惩措施

　　对于易货交易方式，企业应对业务人员大力鼓励，可以实施比一般销售方式更高的奖励标准，并纳入对营销人员的考评体系中，构建激励与约束相容的新机制。

　　（四）合理利用网络

　　1、交换友情链接下文简要说明企业如何在某易货网推广自身的产品。申请成为易货网会员后，企业可以与其他会员交换友情链接，由此可以形成一个网络，能增进彼此的影响力。要尽量选择不生产同类产品或服务的会员，这样可避免竞争，还可能很好地相互促进。

　　2、联合促销单纯的友情链接，只是摆在企业产品展示首页，作用相对有限。但如果易货网几个会员进行合作，搞联合促销效果可能大不一样。要尽可能寻找产品互补性质的企业会员，例如，摄影书籍专卖店和数码相机专卖店合作，在彼此的网页上推荐对方的产品。

　　3、参加会员活动易货网可能会举办一些会员沙龙活动，要留意最新动态如征文、义卖等，企业可以赞助奖品或者捐赠。这与厂商赞助体育赛事效果类似，有利于提高企业的知名度。

　　4、关注易货网论坛信息论坛里暗藏着许多潜在买家，所以千万不要忽略。定期将企业产品的最新政策及时通知给公众。同时，高度重视外界对本企业的评价，及时澄清误会，消除不良评价的负面影响。

　　（五）积极寻找潜在的买家

　　企业不能坐等客户上门，很多时候要用心去发现易货商机。应充分了解自己经营的特点，然后去研究哪些领域有可能的购买者。目前的易货贸易显示了明显的行业特征：广告媒体、食品饮料烟酒、旅游住宿餐饮、礼品工艺玩具等行业，位居易货“主动方”的前四位。这些企业最想“易人”，也就是最受青睐的产品则是：汽车、摩托车、办公家具、IT数码产品、服装皮革等。欲易货的企业应积极关注其他企业发布的求购产品列表，看是否正在求购本企业正在出售的产品。同时，易货不能局限于“双方”，还可以研究“三方易货”或“多方易货”的可能性。图1中，A为煤矿、B为钢铁厂、C为钢管厂，在易货商的协助下，实现了“三方易货”。当然，实现“多方易货”的难度较大，但至少可以开拓一下思路。

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